Vender casas a quien no las puede pagar, es un martirio y una pérdida de tiempo.

25 junio 2010

Recuerdo que ya hace muchos años - atravesábamos la crisis inmobiliaria de principios de los 90 – una vendedora me dio una gran lección cuando en una soleada mañana de otoño, en una caseta de ventas donde yo estaba de revista, cuando en su clásica y  agresiva actitud de vendedora genial, mostraba sus encantos profesionales a un visitante para hacerle comprar una de nuestras viviendas. Éste, el cliente, en actitud displicente le dijo a nuestra querida vendedora; “mire, yo ya he estado en cuatro sitios hoy y a todos hago la misma pregunta; ¿Qué me van a regalar y cuanto me van a rebajar?” – Ante tal actitud, la vendedora no supo, o no quiso, reaccionar, de momento, pero al cabo de unos segundos y, seguramente, forzando sus gestos por mi presencia, atinó a preguntarle al intrépido optante a cliente; “Usted cuanto está dispuesto a pagar, es decir, cuanto dinero de su sueldo mensual puede dedicar a la compra de la vivienda” – El optante a cliente puso una cara rarísima y al cabo de unos segundos contestó; “Pues mire Usted señorita, yo puedo dedicarle unas 15.000 pts, si eso es, unas 15.000 pts al mes” – Entonces la vendedora se levantó y tras un cortito paseo por la habitación, cogió del brazo al listillo y acaudalado optante y le dijo: “Pues mire Usted, le diría muchas cosas, pero solo le voy a decir que de eso que Usted busca, aquí no tenemos” – Y con un “buenas tardes” lo dejó en la puerta.

Me acerqué a la vendedora y le pregunté sobre lo sucedido y me dijo: “Enrique, no son tiempos para vender bien, la mayoría de la gente que entra por aquí piensa que le vamos a regalar la vivienda, pero ni pueden pagar ni nadie les dará un crédito, solo entrarán si les das una hipoteca que no la tengan que pagar hasta dentro de tres años y eso ya sabes como acaba, tu te quitarás el problema pero se lo pasarás al Banco, todo es cuestión de encontrar una entidad de crédito que los conceda” – Al poco tiempo, no encontrando ningún Banco que avalara una hipoteca con tres años de carencia, ni siquiera con uno, bajamos los precios, incluso por debajo de la línea de flotación y no por ello nos quitaron las viviendas de las manos. Solo vendimos las mejores y el resto se quedaron ahí durante un  par de largos años que fue lo que nos costó encontrarles comprador. Rafa, El Básico, siempre decía que bajar el precio no siempre era el mejor remedio, pero claro, entonces él estaba en la Universidad y aún no era mi jefe. Lástima.

Mi amiga la vendedora se adelantó a los tiempos, hoy Bancaja ya está vendiendo así todo su patrimonio inmobiliario residencial. Dentro de tres años … yo se lo que pasará, ¿y tú?

Aprendí que solo se puede vender viviendas a quien las pueda pagar, lo de gustarle o no gustarle al cliente la vivienda, esa ya es la virtud y méritos del equipo de ventas para conseguirlo.

Me he acordado hoy de este asunto cuando estaba comprando en el Corty y me he parado, mientras babeaba, en mi tienda favorita, La Panadería. Las chicas instaban al personal a comprar alardeando de los bajos precios, como hacían las peixeteras del mercado de mi infancia, pero la gente pasaba sin comprar mas que lo justo. Una señora muy mayor, que estaba en la cola, descubre “el pastel”: “Nena, encara que mo regales, només porto vuitanta centims”

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